Funil de vendas aumenta o faturamento: veja como implementá-lo

O funil de vendas ajuda a alavancar os resultados, aumentando a quantidade e a qualidade dos negócios. Ele consiste, basicamente, em criar mecanismos que sejam capazes de direcionar o cliente desde o momento em que ele ainda não conhece a sua empresa até a concretização da venda. Saiba quais suas vantagens e como implementá-lo a seguir.

funil de vendas

Com a expansão do inbound marketing, também conhecido como marketing digital ou de conteúdo, o funil de vendas têm ganhado cada vez mais visibilidade. Atualmente, o conceito é muito aplicado em plataformas digitais. Por meio dele, são produzidos e divulgados conteúdos direcionados a atrair a atenção do público, criando desejo de determinado produto ou serviço para então gerar uma oportunidade de venda.

Apesar da recente expansão, o conceito de funil de vendas nasceu há cerca de 120 anos. No final do século XIX, o publicitário Elias St. Elmo Lewis desenvolveu o bem-sucedido método AIDA, acrônimo para atenção, interesse, desejo e ação. Podemos traduzir este conceito para a seguinte frase: nas vendas, precisamos atrair a atenção, manter o interesse, criar o desejo para então despertar a ação de compra do consumidor.

Isso faz com que um funil de vendas seja capaz de otimizar os processos de negociações de sua empresa, uma vez que estrutura os processos de jornada de compra e organiza os clientes de acordo com seu nível de interesse e preparo para adquirir o produto ou serviço. Desta forma o time de marketing e de vendas saberá exatamente o que oferecer e qual abordagem utilizar para cada um dos casos.

Prospect, leads, oportunidades e clientes: passo a passo para um funil de sucesso

Definir as etapas do processo de vendas, desde a prospecção dos clientes até o fechamento do negócio, é um dos primeiros passos para executar a implementação dessa estratégia. Primeiro, é necessário verificar de onde vem os clientes, ou seja, como a sua empresa é encontrada pelas pessoas, sejam elas interessadas ou não no que você oferece.

Depois, o processo de filtragem fará com que sua equipe de marketing perceba e escolha qual os melhores conteúdos e as melhores formas de envolver o cliente e alinhá-lo com o propósito da marca. Só então é que o time de vendas entra em ação, com o objetivo de efetivar a venda. Esse processo é facilitado por todos os passos anteriores, aumentando a chance de conversão das vendas e reduzindo o custo de aquisição de cliente. Veja a diferença entre cada um dos passos:

Prospect

É a etapa inicial do funil de vendas. Prospects são aquelas pessoas que você tem em sua base de dados como possíveis clientes, que geralmente ainda não conhecem a marca ou os benefícios que sua empresa pode oferecer a ela. A estratégias de alguns empreendimentos com relação à captação de prospects é a promoção de eventos ou PDVs (Postos de Vendas), onde são captados os contatos de pessoas que se interessaram pelo produto ou serviço para uma abordagem posterior.

Se você ainda não tem essa prática, considere adotá-la o mais rápido possível. Ela pode representar um aumento na sua carteira de clientes, ampliando as chances de vendas.

Leads

É como são classificados os prospects que mostraram interesse ou reagiram positivamente à alguma ação publicitária da empresa. No inbound marketing, é comum que uma pessoa se torne um lead após baixar algum conteúdo que a marca disponibilizou na internet, como ebooks, infográficos, checklists e outros. Em troca desse material, o consumidor oferece seus dados de contato, que posteriormente poderá servir de base para criar ações de nutrição e qualificação desses leads.

Atenção: se a pessoa é ou não qualificada para efetivamente adquirir seu produto ou serviço é irrelevante nesta etapa do funil.

Oportunidade de negócio

Após a etapa de qualificação do leads, as oportunidades de negócios surgem a partir do momento em que o lead sinalizou interesse em adquirir seu produto ou serviço. Isso pode se dar pela requisição de uma demonstração ou amostra do seu produto ou solicitação de orçamento. A responsabilidade com este lead deve ser repassada ao time de vendas, pois neste estágio a pessoa está quase decidida que irá efetivar a compra. Cabe à equipe de vendas especificar as condições contratuais e orçamentárias que envolvem a negociação.

Clientes e promotores

A partir do momento em que o lead passa a gerar receita para a empresa de alguma maneira, ele se tornou cliente. Cabe à empresa agora manter um bom relacionamento, prestando um bom atendimento pós-venda e informando as novidades sobre produtos e serviços. Por sua vez, o cliente se torna um promotor da marca quando passa a compartilhar sua experiência com seu círculo social, indicando o negócio para seus familiares e amigos. Então, essas pessoas se tornam prospects e o ciclo se repete.

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