Inside sales e field sales: o que é e quais as diferenças?

O termo inside sales, traduzido do inglês, significa vendas internas. Ele representa uma modalidade varejista que tem ganhado força nas empresas pois consiste em otimizar o trabalho dos vendedores para alcançar a fidelização dos clientes. Neste artigo, explicamos como funciona o inside sales e field sales e quais suas vantagens e desvantagens.

Se sua empresa possui um setor de vendas, é muito provável que você gaste uma quantia considerável de recursos financeiros para subsidiar os gastos com deslocamento, alimentação e até mesmo hospedagem de seus representantes comerciais.

Além disso, você já deve ter ouvido deles que tiveram que se deslocar até o cliente e, ao chegar lá, tiveram a reunião cancelada, certo? Pois é, essa é uma situação recorrente que pode desmotivar a equipe de vendas e desperdiçar tempo e dinheiro.

O formato apresentado acima diz respeito ao field sales, modelo de negócio tradicional utilizado em várias empresas para prospectar clientes e aumentar o fechamento de contratos. Muitas pessoas dizem que esse sistema será logo substituído pela automatização da tecnologia, permitindo que as vendas aconteçam apenas dentro da sede da organização.

Mas a verdade é que tanto o field sales quanto o inside sales possuem vantagens e desvantagens que devem ser consideradas e implementadas de acordo com a necessidade e especificidades da empresa.

O que é inside sales na prática?

O inside sales representa uma nova configuração de vendas que utiliza a tecnologia e a infraestrutura interna da organização para alcançar os clientes em potencial, enxugando o processo de vendas e reduzindo o custo de aquisição de cliente da organização. Através de reuniões por videoconferência ou ligações telefônicas é possível conter as despesas com deslocamento, economizar tempo e aumentar a eficiência no processo de conversão.

Enquanto no modelo de vendas por visitação o representante comercial pode visitar de dois a quatro clientes por dia, com a venda interna é possível dobrar ou até triplicar este número. Horas no trânsito, surgimento de imprevistos ou cancelamento de reuniões representam que sua equipe perdeu tempo e produtividade e que seu fluxo de caixa reduziu.

Neste momento, você deve estar se perguntando se o inside sales é a mesma coisa que o telemarketing, não é mesmo? Mas fique tranquilo, pois a resposta é não. Na verdade as duas maneiras são completamente diferentes. O telemarketing é focado, muitas vezes, em uma única ligação que pretende convencer um consumidor que já conhece a marca à comprar seus produtos ou serviços; o que pode resultar no afastamento do possível cliente por não dar informações mais detalhadas de como ele pode se beneficiar daquela solução.

Com as vendas internas as ligações e abordagens são focadas em educar o cliente, introduzindo-o no ecossistema da empresa, apresentando as soluções e informando de maneira clara e detalhada as vantagens e benefícios do produto ou serviço. O inside sales pode ser feito através de:

  • e-mail;
  • telefone;
  • redes sociais;
  • videoconferências.

Ele estrutura o processo comercial através da criação de uma jornada de compras, onde primeiro é importante que o cliente conheça a marca para conquistar sua confiança e, posteriormente, concretizar o negócio.

Com relação ao mercado, um dos setores que mais estão se beneficiando das vendas internas é o de tecnologia e inovação, mas os segmentos mais tradicionais também estão aderindo ao novo modelo. Mesmo as empresas que sempre atuaram presencialmente, como as organizações imobiliárias e têxteis, estão testando o inside sales fazendo uma primeira abordagem à distância e priorizando o encontro presencial somente para fechamento do negócio ou entrega do produto.

O que é field sales?

Esse é o modo mais tradicional e conhecido de vendas que exemplificamos no início do artigo. Ele consiste, basicamente, na venda direta a partir do deslocamento do funcionário até o possível cliente. Essa forma é muito recomendada para profissionais e empresas que prestam serviços de reparos, manutenção, infraestrutura ou que requeiram uma noção maior do ambiente e espaço para entender as necessidades do consumidor.

Dessa forma, é possível analisar de antemão as dificuldades do cliente e embutir o preço no valor do orçamento. Outra vantagem de utilizar o field sales é que se torna possível criar uma relação mais próximo da empresa com o cliente. O olho no olho pode se transformar em empatia e maior confiança no produto ou serviço, aumentando a credibilidade da marca e a destacando da concorrência.

CAC: conheça o indicador que pode decidir a batalha entre field sales e inside sales

Calcular o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma das maneiras mais eficazes de determinar o resultado financeiro com relação ao investimento em captação de prospects. Esse indicador permite fazer uma análise mais completa de quais as estratégias de prospecção estão sendo mais eficazes para que seja possível adaptar o formato e escolher o melhor plano de vendas.

Para calcular o CAC basta somar todos os investimentos e gastos que você tem com o processo de vendas e dividir pelo número de clientes que a equipe foi capaz de converter em vendas durante o período, geralmente mensal. Para fazer o cálculo, considere despesas como:

  • salários dos vendedores;
  • comissão de vendas;
  • transporte e deslocamento;
  • viagens e hospedagem;
  • conta de telefone;
  • marketing e anúncios;
  • treinamento de pessoal;
  • compra de ferramentas e softwares;
  • participação em eventos;
  • assessoria de imprensa;
  • materiais impressos;
  • outros.

Por exemplo: se os gastos de sua empresa com o processo de vendas é de R$ 10.000,00 durante o mês, e no mesmo período o seu time de vendas conseguiu adquirir mais 35 clientes, o seu custo de aquisição é de R$ 285,71 por mês para cada novo cliente.

Com esses dados, você pode ter um panorama mais amplo da eficiência das estratégias de vendas e focar em um modelo de varejo que mais se encaixe nos padrões da sua empresa e necessidades do seu público-alvo.

Como implementar o inside sales?

As vendas dentro da empresa representam uma mudança no modo de operação e funcionamento do setor de vendas. Isso quer dizer que deverá haver um investimento inicial em treinamento dos vendedores e adaptação ao novo modelo de vendas.

1. Pense na estrutura física

Antes de implementar o inside sales na sua empresa, faça uma análise e um planejamento adequado da infraestrutura. Lembre-se que, ao contrário do field sales, os vendedores estarão a maior parte do dia dentro da empresa. O primeiro passo é garantir que os vendedores tenham um espaço de trabalho adequado, com telefone e boa conexão de internet para realizar as videoconferências. Certifique-se também que os computadores estejam protegidos contra vírus, pois ataques maliciosos podem comprometer a segurança de informações e dados dos clientes.

2. Invista na formação dos representantes

Com o bombardeio de informações de todos os lados, o consumidor não tem mais tempo para ligações e contatos longos ou desinteressantes. Investir na especialização dos representantes comerciais com relação ao atendimento e ao próprio produto fará com que ele consiga se comunicar mais facilmente e aumentar as chances de converter a venda. Informações relevantes passadas de maneira clara e objetiva têm a capacidade de prender a atenção e conquistar a confiança do cliente em potencial.

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3. Estipule metas e incentive o time

Ter incentivo é importante para todos os funcionários, principalmente para os que trabalham com vendas. Pensar em estratégias de bonificações salariais e comissão de vendas pode ser uma alternativa inteligente para motivar os funcionários e impulsionar as vendas de seu produto ou serviço. Há diferentes modalidades de comissionamento e você pode decidir qual se encaixa melhor na sua realidade.  

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