Minha empresa pode ter pré-venda?

Em algumas empresas, o processo de vendas é complexo e bem estruturado. O cliente passa por uma série de etapas de aprendizado e descoberta do produto ou serviço até que esteja qualificado para efetivar a aquisição. Neste processo, a pré-venda desempenha um papel fundamental para educar e despertar o desejo do consumidor. Mas afinal, quais os requisitos para implementar a pré-venda? Confira este artigo para saber se esse modelo é o ideal para o seu negócio.

O que é pré-venda?

Muito utilizado pelo setor de marketing das organizações, a pré-venda é um procedimento que tem como objetivo qualificar o cliente em potencial para entregar uma oportunidade mais certeira para a equipe de vendas. Esse papel é geralmente desempenhado pela equipe de marketing da empresa, cabendo a eles desenvolver métodos e estratégias de atração e retenção do prospect. A pré-venda é um processo simples que, se implementado da maneira correta, pode facilitar o processo comercial e aumentar a eficiência e produtividade dos vendedores.

A qualificação de um cliente, também chamado de “lead” pelas equipes de marketing, se dá através do oferecimento de materiais informativos sobre o produto ou serviço, ou mesmo por ligações e inside sales. Como você já viu aqui no Blog, o inside sales é uma alternativa que vem ganhando destaque nas empresas por trazer uma abordagem mais pessoal e personalizada ao consumidor, se destacando do telemarketing e outras ações de publicidade tradicionais.

A pré-venda é adequada para minha empresa?

Muitos empreendedores conhecem a modalidade de pré-vendas, mas tem medo de implementá-la por não saber se seu modelo de negócio permite esse tipo de abordagem. Mas a verdade é que a maioria dos  modelos de negócio pode ter pré-venda. Não existe um tamanho ideal de empresa ou quantidade mínima de clientes. O importante é estruturar os processos de acordo com as necessidades e, principalmente, possibilidades que seu time pode colocar em prática.

O conceito de pré-venda e inside sales está muito conectado. Mas dentro de procedimentos de inside sales, você ainda pode dividir suas equipes em pré-vendas e vendas. Isso fará com que a objetividade na abordagem aos clientes da equipe de vendas se dê forma muito mais eficaz, pois a pré-venda irá funcionar como uma espécie de filtro, enviando os prospects mais “prontos” para vendas. De outro modo, os que ainda não estão preparados para efetuar a aquisição do produto ou serviço retornarão para o setor de marketing que, por sua vez, irá atuar de forma mais inteligente para qualificar esse lead.

Qual o custo de implementar a pré-venda?

Isso é uma pergunta cuja resposta varia de acordo com cada caso. Mas o empreendedor deve avaliar a situação de sua equipe de marketing e vendas, pois em muitos casos pode haver ociosidade no desempenho desses trabalhos, e então é possível fazer uma reestruturação nos times e realocar os funcionários para a área de pré-venda.

Atenção: lembre-se de que a execução de um plano de estratégia em pré-vendas requer um cuidado especial com o atendimento e especialização do time. Isso tudo pode gerar alguns custos para empresa, que podem ser compensados.

Leve em consideração o custo-benefício para implementar a pré-venda. Com a integração dos esforços dos times de marketing, pré-vendas e vendas aumentarão as chances de conversão de prospect em um cliente fidelizado.

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Ficou com alguma dúvida? O Sebrae Santa Catarina pode ajudar na estruturação de sua equipe e na implementação da pré-venda. Acesse nosso Portal de Consultoria para saber mais sobre os serviços de consultoria empresarial. Compartilhe conosco nos comentários suas perguntas e sugestões. Em nosso Blog você encontra uma série de artigos sobre empreendedorismo, inovação e sobre o ecossistema de tecnologia de Santa Catarina.

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