Script de vendas: como organizar sua estratégia comercial?

As estratégias de vendas estão em constante mudança, e existem diversas técnicas que podem ajudar a sua equipe a organizar melhor os prospects, ter uma melhor retórica e embasamento técnico para sanar as dúvidas dos consumidores. Nesse contexto, o script de vendas se apresenta como uma ferramenta que pode organizar melhor as ideias e aumentar o poder de persuasão do vendedor sobre o cliente. Veja neste artigo o que é e como funciona um script de vendas na prática.

script de vendas

O que é script de vendas?

O script de vendas é um documento que tem uma série de procedimentos sobre como colocar em prática uma determinada etapa do processo de vendas. Ele serve como uma espécie de protocolo de argumentos que embasam o discurso dos vendedores para atrair o cliente e verificar a compatibilidade do mesmo com o perfil do produto ou serviço que sua empresa oferece.

Com ele, as vendas se tornam mais padronizadas, criando coerência entre todos os vendedores e aumentando as negociações efetivas. O script de vendas é muito utilizado por vendedores que utilizam o telefone como forma de comunicação, como profissionais de telemarketing ou vendas internas. Mas é possível utilizá-lo como um roteiro para guiar também as vendas presenciais.

Como fazer um script de vendas completo?

É comum os gestores do setor de vendas criarem um procedimento que abrange toda a jornada de compras do consumidor. Se você faz parte desse grupo de pessoas, saiba que é melhor repensar a estratégia. Segmentar o script é um dos métodos mais utilizados e que trazem os melhores resultados, pois são capazes de organizar o discurso de uma forma que o consumidor saiba exatamente como o seu produto ou serviço irá ajudá-lo. Assim como no Inside Sales, o script de vendas também trabalha com a qualificação dos prospects. Você pode segmentar o seu script de vendas da seguinte maneira:

 

  • prospecção;
  • qualificação;
  • validação ou demonstração;
  • proposta comercial;
  • concretização.

Dica: perceba a atitude dos melhores vendedores da sua companhia e observe qual a abordagem que eles estão utilizando. Analise quais perguntas fazem, como conduzem a conversa e de que forma instigam o cliente a pensar sobre os problemas. A partir disso, discuta com a equipe quais as melhores formas de se comunicar com o cliente para embasar o script de vendas. Isso irá contribuir com a política de treinamento e padronização do time de vendas. Pode ser uma boa oportunidade de ajustar os procedimentos e utilizar o que está dando certo. Assim funcionam os testes de discurso de vendas.

Na etapa de prospecção o objetivo do principal é introduzir formalmente a marca ao possível cliente. A apresentação deve ser objetiva, prezando pela linguagem formal e dispensando abordagens muito dinâmicas ou energéticas. Ela irá funcionar como um termômetro, possibilitando ao vendedor perceber o nível de interesse do prospect ao produto ou serviço oferecido, dando origem à etapa de qualificação.

Já para validar a etapa de qualificação, o vendedor poderá fazer algumas perguntas para saber se a solução que oferece é algo que o prospect precisa, deseja ou irá ajudá-lo de alguma forma. Se a resposta for positiva, o lead se torna qualificado. Isso não significa, necessariamente, que ele está pronto para efetuar a compra, mas que é um consumidor apropriado para o modelo de negócio que sua empresa oferece.

Caso o cliente demonstre interesse, é possível ingressar na etapa de validação. Para isso, é possível oferecer à ele uma amostra grátis, cotação ou orçamento do seu produto ou serviço. Essa etapa é importante para que o cliente tenha certeza da compra. Após a confirmação do interesse por parte do consumidor, é hora de formalizar a proposta comercial ou o contrato de prestação de serviços.

No infográfico “O que preciso para concretizar uma proposta comercial”, nós abordamos os principais pontos que não podem faltar nesse documento tão importante na etapa final das vendas.

Seguindo todas as etapas indicadas para a elaboração de um script de vendas, o processo de vendas é otimizado, ampliando as chances para a concretização do negócio.

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