SQL e MQL: a importância da qualificação de leads para as vendas

Um time de vendas que é capaz de realizar a conversão eficiente de leads é um dos maiores anseios de todo gestor, não é mesmo? Quando o assunto é marketing e vendas, uma das metas mais desejadas dos líderes desses departamentos é a automação de todo o processo, facilitando o entendimento dos vendedores sobre as etapas e práticas a serem seguidas em cada caso. Isso é possível a partir do momento em que entendemos os conceitos de SQL e MQL. Confira o artigo e saiba como eles podem ajudar na qualificação dos leads e aumentar as oportunidade de negócios para a sua empresa.

SQL e MQL

O que é SQL e MQL e como aplicar?

SQL significa “Sales Qualified Lead”, ou lead qualificado para vendas, em tradução livre. MQL é a sigla para “Marketing Qualified Lead”, ou lead qualificado para marketing em português. Eles representam estágios específicos que um cliente ou prospect se encontra dentro da jornada de compra.

O MQL dá início aos estágios de educação mais avançado de marketing, que podem embasar a estratégia de nutrição através do fornecimento de materiais mais específicos sobre a sua empresa ou setor de atuação de acordo com as necessidades do prospect. Isso irá ajudá-lo a decidir se a sua empresa oferece a solução correta para suprir suas necessidades. Quando há um trabalho bem feito e esquematizado de marketing de conteúdo, o processo de vendas é facilitado.

A vantagem de utilizar a estratégia de SQL e MQL é que cada setor da sua empresa estará lidando com o público de sua especialidade. Dessa forma, a comunicação se torna muito mais compreensível para o cliente, pois quem estará o atendendo sabe de suas necessidades, dificuldades e possíveis dúvidas, criando um relacionamento de confiança entre empresa e consumidor.

Como classificar o MQL e SQL?

É possível identificar um MQL também por suas características. Geralmente, esse cliente está em busca de soluções para determinado problema que esteja enfrentando, e busca por essas informações em plataformas de pesquisa como o Google. Por isso é importante que a equipe de marketing pense em estratégias digitais para aparecer no Google mais facilmente. Se um lead acessou o Blog da sua empresa, é muito provável que ele esteja procurando algo relacionado ao produto ou serviço que você oferece. Se este for o caso, é necessário oferecer mais conteúdo ao lead através de campanhas de email marketing.

Quando um possível cliente dá indicativos de interesse concreto em fazer uma proposta, ele passa para o estágio de SQL. Ou seja, após receber conteúdos relevantes da equipe de marketing e ter demonstrado interesse em seu produto ou serviço, a responsabilidade desse cliente passa a ser da equipe de vendas, e não mais de marketing. É ela que irá mensurar a real necessidade do cliente e fazer análise das propostas.

Atenção: é o setor de marketing que decide qual MQL é qualificado o suficiente para se tornar um SQL. Após receber uma lista de SQLs, a equipe de vendas pode entrar em contato com a lead e utilizar seus próprios métodos para concretização da venda.

Muitas empresas que utilizam estratégia de marketing digital erram ao dar importância somente para o número de leads gerados, esquecendo-se de fazer um trabalho ainda mais intenso para que eles se mantenham interessados na sua marca e, posteriormente, venham a efetuar o negócio. Quando o processo de nutrição de leads é aperfeiçoado, se torna mais perceptível quais clientes estão nos estágios mais avançados na jornada de compra.

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Para que isso ocorra, é preciso analisar constantemente o comportamento dos seus clientes e prospects para entender qual a melhor maneira de fazer as abordagens, tanto na área de marketing quanto no setor de vendas.

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