Guia completo sobre como vender mais

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Em qualquer instituição com fins lucrativos, as vendas são o principal objetivo quando o assunto é manter ou aumentar o faturamento. Independente do produto ou serviço que você ofereça, saber posicionar seu produto no mercado e ter em mãos as técnicas corretas de vendas são essenciais para fazer o seu negócio crescer. Nesse contexto, cada vez mais as estratégias de vendas vêm se diversificando e se adaptando às novas modalidades de consumo, e por este motivo é preciso estar atento às tendências e se atualizar constantemente, aproveitando as chances e oportunidades que estão sendo criadas.

Neste artigo especial, vamos abordar os principais aspectos que você precisa saber para se aprofundar no mundo do empreendedorismo e dar um salto no seu faturamento, estruturando os fluxos de trabalho para facilitar o processo de vendas. Desde a precificação do produto até o atendimento ao cliente, cada etapa deste processo deve ser cumprida com rigorosidade e bastante planejamento para posicionar sua marca de acordo com a sua visão e objetivos. Confira!

 

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1. Importância das Vendas

As vendas têm grande importância para o crescimento de qualquer empresa. Além de gerar receita para novos investimentos, o sucesso nas vendas tem a capacidade de indicar se a empresa está o no caminho certo, comparando com o setor específico do mercado que atua. Além desses fatores, a venda é um processo de comunicação direta com os clientes, tornando-se uma ferramenta poderosa para demonstrar a eles o valor e o propósito da sua marca e criar vínculos com os consumidores que poderão se tornar promotores voluntários da sua empresa.

Não só a venda em si, mas o vendedor tem uma importância fundamental nesse processo. É preciso estar constantemente atualizado das novidades e tendências do mercado para se posicionar como especialista e conquistar a confiança dos clientes, aumentando as chances de vender mais. Uma vez que o vendedor ou a equipe de vendas são os responsáveis pelo elo entre a empresa e o cliente, é extremamente necessário ter um cuidado especial com eles.

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Seja qual for o produto ou serviço que você oferece ou qual a maneira com que você realiza as vendas — seja pessoalmente, pela internet ou por pessoas terceirizadas — o processo de marketing e vendas tem grande importância nos fluxos de trabalho e processos internos da sua empresa. Se atualmente você não dispõe desses processos, já deu um grande passo na direção correta e por este motivo está lendo este artigo. Se você já possui alguns procedimentos estruturados de marketing e vendas, o fato de você estar aqui nesta página reflete sua preocupação em estar constantemente atento para melhorar seu desempenho de vendas. Em ambos os casos, você está no caminho certo!  

 

prospeccao clientes

2. Prospecção de clientes

A prospecção de clientes está se tornando uma peça fundamental nas empresas como parte da estratégia de como vender mais, contribuindo para aumentar o faturamento e destacar o negócio da concorrência. Em um cenário onde a competição e a disputa por mercado estão cada vez mais acirradas, é preciso criar mecanismos de diferenciação da concorrência para atrair clientes para o seu negócio.

Público-alvo

Para efetivar com sucesso uma boa prospecção de clientes, é importante pensar em estratégias de mapeamento do seu público-alvo. Quanto mais completa for essa análise, mais eficientes serão as abordagens para com seus consumidores. É preciso analisar suas preferências de consumo, em quais redes sociais estão presentes e até mesmo qual a linguagem que costumam utilizar.

Tudo isso ajuda para atingir de maneira mais assertiva seus prospects, aumentando a taxa de sucesso nas conversões em clientes efetivos. Entender o consumidor e saber quais são as suas expectativas faz com que haja mais efetividade na captação de clientes e concretização de vendas. Traçar um perfil de cliente ideal com uma análise mais aprofundada das informações permite à empresa abordar as pessoas certas, que têm mais chances de desejar ou gostar do produto ou serviço oferecido.

A internet pode ajudar nesse processo. Segundo uma pesquisa da PwC — especializada em consultoria empresarial —,  69% dos brasileiros têm uma impressão positiva da marca pelo contato nas redes sociais. Isso significa que há grandes oportunidades de abordagem online e que investir em marketing e englobar ações de comunicação realizadas no âmbito digital, como sites, blogs e redes sociais são alternativas inteligentes para conquistar novos clientes.

 

metodologia vendas

3. Técnicas de vendas

Para organizar os modelos e técnicas de vendas, pesquisadores e profissionais desenvolvem metodologias para facilitar o trabalho dos vendedores e tornar mais eficiente as negociações e vendas. Abaixo, demonstramos e explicamos algumas dessas metodologias. Confira:

3.1 Venda Centrada no Cliente (Customer Centric Selling)

A atitude mais condizente de vendedores que adotam a Venda Centrada no Cliente é colocar as expectativas e dores dos clientes em primeiro lugar, iniciando um diálogo sincero na intenção de mapear todas as suas necessidades, e não apenas aquelas que se relacionam com o que você oferece por meio do seu produto ou serviço.

A principal anedota dessa metodologia é que “ninguém se importa com o seu monólogo”. Isso quer dizer que aquelas frases prontas sobre o seu produto ou serviço estão fora de cogitação. Na Venda Centrada no Cliente — ou Customer Centric Selling, no termo original —  as necessidades, problemas e desejos são fatores indissociáveis da conversa e do processo de negociação. É preciso entender os objetivos do seu cliente para conseguir entregar o valor da sua solução, em vez de fazermos um pitch genérico e desinteressante.

tecnicas de vendas

Uma dica valiosa de como vender mais é que a maioria dos consumidores não gosta de ouvir o que devem fazer ou como devem pensar. É importante mostrar uma solução para determinado problema do seu cliente, mas não tentar empurrá-la de qualquer jeito. Por este motivo, esse tipo de processo pode parecer mais consultivo, mas isso acaba agregando valor a sua marca e tornando sua relação com os clientes mais próxima, sendo capaz de conquistar sua confiança e aumentar a chance de vender.

Colocar o cliente na frente significa entender melhor suas expectativas para indicar alternativas e soluções para avaliar, posteriormente, se um processo de qualificação e continuidade da venda vale ou não a pena. Apesar de mais demorado, esse procedimento tende a ser mais certeiro, uma vez que o vendedor assume o papel de especialista e parceiro do consumidor — diferente de alguém que só quer faturar com a venda de qualquer produto ou serviço.

3.2 Venda Conceitual (Conceptual Selling)

O método de Venda Conceitual foi desenvolvido por Stephen Heiman e Robert Miller — dois escritores especialistas em vendas — e trata das vendas como um processo de entrega de valor para os clientes. Mais do que oferecer um produto ou serviço, é preciso fazer com que o consumidor acredite no conceito e propósito da sua marca.

Um exemplo de venda conceitual são os objetos artesanais feitos com produtos recicláveis. Com a preocupação crescente da sociedade em cuidar do meio ambiente, objetos manufaturados que contribuam com a preservação ambiental e a redução de lixo fazem com que o comprador sinta que está contribuindo de alguma forma com essa causa. Isso significa que o artesão está entregando um valor além do objeto por si só.

O principal desafio das vendas conceituais é trabalhar mais a escuta do que a fala. Historicamente, os vendedores tendem a falar mais do que ouvir, mas essa lógica deve ser invertida para o sucesso da metodologia de vendas conceituais. Esse processo permite ao vendedor entender completamente as necessidades e problemas do público-alvo, para então moldar sua solução e entregar um produto ou serviço de acordo com as expectativas do cliente.

3.3 SPIN Selling

O SPIN Selling é uma prática criada por Neil Rackham no final da década de 80 que mudou drasticamente a configuração das vendas praticada até então. Formado em psicologia, Neil Rackham dedicou boa parte da sua vida para estudar a melhor estratégia de vendas e criou um padrão para as negociações de sucesso.

Essa metodologia se refere a uma série de perguntas para orientar o vendedor a moldar seus argumentos com base nas necessidades do consumidor. Criando um processo interativo, é possível fazer as perguntas certas, na hora certa para incentivar o cliente a pensar de forma organizada sobre os seus problemas, oportunizando que sua empresa se mostre como a melhor solução, no momento mais oportuno. Nesse processo, o time de vendas irá basear suas argumentações a partir de 4 conceitos-chave: situação, problema, implicação e necessidade. Através dessas premissas, os vendedores devem:

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3.4 SNAP Selling

Como o próprio nome sugere (a tradução literal de snap significa “estalar”), essa técnica de vendas visa acelerar e simplificar o processo comercial, tornando-o mais rápido e objetivo. Por este motivo, essa metodologia não é recomendada para vendas complexas ou que exijam uma maior compreensão das necessidades e dores dos leads. Ela se torna mais eficiente quando o comprador tem total autonomia para decidir sobre a compra, reduzindo ao mínimo o nível de influências externas ou de outras pessoas no processo de compra.

Atenção: como o SNAP Selling sintetiza o processo de comercialização, não é recomendado que você apresente sua linha completa de produtos ou envie aquela proposta comercial gigantesca. O procedimento deve ser reduzido ao essencial, argumentando somente o necessário referente ao produto. Essa metodologia dispensa análises aprofundadas de personas e perguntas sobre suas necessidades ou problemas.

search-2 Leia também: Marketing para iniciantes: estratégias para alavancar suas vendas

Alguns recursos bastante utilizados quando se trata de vendas com SNAP Selling são demonstrações de como a sua solução ajuda outras pessoas que já são clientes. Depoimentos de antigos compradores e até mesmo cases de sucesso (demonstração do crescimento de outras empresas a partir da implementação do seu produto ou serviço) podem ser alternativas bacanas.

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3.5 Pré-vendas

O recurso de pré-vendas é bastante utilizado pelas organizações, pois se trata de um procedimento que tem como objetivo qualificar o cliente em potencial. Desta forma é possível entregar uma oportunidade mais certeira para a equipe de vendas, aumentando a chance de conversão. Esse papel é geralmente desempenhado pela equipe de marketing da empresa, cabendo a eles desenvolver métodos e estratégias de atração e retenção do prospect. A pré-venda é um processo simples que, se implementado da maneira correta, pode facilitar o processo comercial e aumentar a eficiência e produtividade dos vendedores.

A qualificação de um cliente, também chamado de “lead” pelas equipes de marketing, se dá a partir do oferecimento de materiais informativos sobre o produto ou serviço, ou mesmo por ligações e inside sales. O inside sales é uma alternativa que vem ganhando destaque nas empresas por trazer uma abordagem mais pessoal e personalizada ao consumidor, se destacando do telemarketing e outras ações de publicidade tradicionais.

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O principal papel da equipe de pré-vendas é fazer o acompanhamento dos leads por meio da jornada de compra e funil de vendas, indicando para os vendedores aqueles clientes que já estão mais propensos a comprar seu produto. Esse processo é comumente utilizado para vendas mais complexas e que exigem mais preparo do consumidor para efetivar a compra.

 

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4. Como ser um bom vendedor?

Em um mundo cada vez mais conectado e com bombardeamento constante de ofertas de produtos e serviços aos consumidores, para ter sucesso é necessário se tornar um vendedor que tenha uma abordagem consultiva, se atualizando sobre as técnicas de vendas atuais para melhorar seu desempenho e vender mais. Muitas pessoas acreditam que para ser um bom vendedor é necessário ser carismático, comunicativo ou extrovertido. Mas a verdade é que o conhecimento, muitas vezes, se sobrepõe a essas características — essas que, inclusive, se não forem bem administradas, podem comprometer a relação entre vendedor e cliente.

Estude bastante

O melhor caminho para se tornar um profissional de vendas bem sucedido é não ter medo de dedicar tempo para os estudos sobre o assunto. Por se tratar de uma temática densa e cheia de conteúdo, pode ser desanimador chegar em casa depois de um dia de trabalho para se dedicar aos estudos, mas essa é uma das poucas maneiras de se destacar no mercado diante de uma concorrência crescente.

Entenda seu nicho de mercado

Sua atuação como vendedor irá depender muito sobre o ramo de mercado no qual você está inserido. Se você trabalha com vendas complexas, como serviços para outras empresas (B2B), é importante entender como está a situação do setor da empresa para a qual você irá oferecer a solução para embasar sua argumentação a fim de aumentar as chances de convencer o cliente.

Cuide com a oratória

Uma das coisas mais importantes quando falamos de vendas é a comunicação interpessoal. Nesse contexto, a oratória se sobressai como um dos fatores principais para conquistar a confiança do consumidor. A oratória se refere a habilidade comunicativa de se fazer entender de maneira clara e objetiva, tendo uma abordagem persuasiva na expressão falada e corporal. Atente para esse fator e, se preciso, realize cursos e workshops para melhorar essa sua habilidade.

search-3 Leia mais: Técnicas de persuasão em vendas: como aplicar?

 

vendas pela internet

5. Como vender mais pela Internet

Com a era da tecnologia e informação em sua fase mais avançada, as vendas pela internet aparecem como um nicho de mercado aquecido e com constante crescimento. Segundo uma pesquisa realizada pelo eBit, o comércio eletrônico aumentou 7,4% em 2017 e 12,1% somente no primeiro trimestre de 2018, com faturamento de R$ 23,6 bilhões.

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Além disso, as projeções para os próximos anos para o setor são promissoras. A Google divulgou uma pesquisa que revela que o faturamento das vendas do varejo pela internet no Brasil deve dobrar até 2021, crescendo em média 12,4% ao ano. Isso representa que as vendas dobrarão em cinco anos, chegando a R$ 85 bilhões. Outra informação interessante indicada no relatório é que nos próximos 5 anos, mais de 27 milhões de pessoas farão sua primeira compra online.

Diante dessa realidade, é preciso estar atento às transformações digitais e antecipar sua atuação no mercado, adaptando as estratégias para aumentar as vendas. A seguir, nós mostraremos algumas dicas e tendências de vendas pela internet que ajudarão você a alinhar sua estratégia de vendas e alavancar o crescimento do seu negócio. Continue acompanhando.

5.1 Vendas pelas redes sociais

Não é novidade para ninguém que as redes sociais estão bombando em todo o mundo. Independente da faixa-etária, essas redes de comunicação fazem sucesso entre os jovens e os mais velhos, concentrando uma teia gigantesca de consumidores com os mais variados perfis. Por este motivo, cada vez mais as redes sociais estão se tornando ambientes digitais favoráveis à venda de produtos ou serviços, atraindo clientes pela comodidade e facilidade de usar a internet para realizar compras.

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Instagram

Em junho de 2018, o Instagram ultrapassou a marca de 1 bilhão de usuários ativos por mês, se tornando a mais nova rede social queridinha dos usuários no mundo todo. Com esse feito, a marca deixou para trás outras gigantes da tecnologia como o Facebook e LinkedIn. Em março do mesmo ano, o Instagram lançou uma atualização para seu aplicativo que permite adicionar contas empresariais para fazer anúncios oficiais de serviços ou produtos.

Com isso, agora é possível utilizar a plataforma para promover a sua marca, conquistando os clientes a partir de uma relação mais próxima e profissional. Além disso, divulgar seus produtos nas redes sociais é uma ótima maneira de trabalhar sua presença digital e se destacar no mercado.

O primeiro passo para começar a vender pelo Instagram é criar uma conta empresarial. Para isso, se você já tem uma conta da sua marca no Instagram basta acessar as configurações do aplicativo e clique na opção “Mudar para perfil comercial”. Feito isso, serão solicitadas informações de contato e endereço para que os clientes possam se comunicar com você. Com o perfil empresarial pronto, você terá acesso a relatórios de visualizações e engajamento do seu perfil, permitindo uma análise mais aprofundada das estratégias de marketing digital.

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WhatsApp Business

O WhatsApp é outro aplicativo que dispõe de uma adesão massiva. Os dados mais recentes divulgados pela companhia apontam que são enviadas mais de 55 bilhões de mensagens por dia por meio do aplicativo. Só no Brasil, em 2017, a empresa tinha mais de 160 milhões de usuários registrados, o que revela grandes oportunidades de marketing e comunicação a serem exploradas pelos empreendedores.

Para atender a demanda das empresas que costumavam atender os clientes pelo WhatsApp — seja para tirar dúvidas ou vender produtos — a companhia lançou a versão corporativa do aplicativo. O WhatsApp Business é gratuito e possui três grandes recursos para os empreendimentos, em relação ao WhatsApp convencional. Entre elas está a possibilidade de verificar a conta comercial, mensagens e respostas automáticas e acesso às estatísticas e relatórios de recebimento e envio de mensagens.

Basta baixar o app, é necessário fazer um cadastro informando um número de telefone para ser vinculado à conta. Não é necessário informar o CNPJ. Além disso, é possível informar dados como endereço físico, descrição dos produtos ou atividades da organização, endereço de e-mail e página na internet. Você também pode adicionar etiquetas para cada usuário, como “Novo Cliente” ou “Pagamento Pendente” por exemplo, para ajudar na organização das conversas e possibilitar encontrá-las mais facilmente.

5.2 Marketing digital

Se você é leitor frequente do Blog, já deve ter percebido que estamos constantemente falando em inovação e sobre a necessidade de estar sempre ligado nas tendências para não ser deixado para trás diante de uma concorrência cada vez mais forte. Já sabemos que as estratégias de marketing impactam diretamente no aumento das vendas e tornam as empresas mais competitivas no mercado. Além das redes sociais, algumas outras técnicas podem se destacar para consolidar seu posicionamento digital e metas de vendas.


 

 

E-mail Marketing

O e-mail marketing é uma maneira direta e pessoal de se comunicar com a sua base de contatos, e vem ganhando importância como uma ferramenta eficiente em divulgar a marca e engajar os consumidores. Ele se refere à toda a comunicação realizada para os clientes da empresa utilizando e-mails. Além disso, essa técnica se mostra como umas das estratégias de marketing que possui menor custo de implementação, pois envolve uma ferramenta gratuita. Você pode utilizar o e-mail marketing para enviar:

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Inbound Marketing

O Inbound Marketing é um conceito que surgiu nos Estados Unidos e se popularizou em 2009, após o lançamento do livro de Brian Halligan e Dharmesh Shah, intitulado “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”. De lá para cá essa metodologia foi sendo aperfeiçoada e se popularizou entre empresas de todos os portes e modelos. O Inbound Marketing se tornou uma maneira mais barata e efetiva para dar visibilidade para sua empresa a longo prazo, através da construção de uma boa reputação online.

Focando nas estratégias de presença digital, o consumidor pode encontrar a marca a partir de uma simples dúvida. Isso acontece porque a metodologia prevê a criação e divulgação de conteúdo não só sobre os produtos ou serviços que você oferece, mas também sobre curiosidades e assuntos de interesse para a indústria em que você atua.

search-4 Leia mais: Como aparecer no Google? Dicas para sua empresa

A vantagem de adotar o Inbound Marketing é que sua empresa estará, a longo prazo, com um bom ranqueamento no Google. Ou seja, quando o consumidor procurar por algo relacionado ao seu produto ou serviço, é provável que o conteúdo que você produziu apareça para ele como resposta. Assim, você se posiciona no mercado como especialista sobre o assunto, ganha visibilidade e conquista a credibilidade dos clientes. O lado negativo é que a produção dos conteúdos gera demanda e exige um planejamento estratégico, bem como o conhecimento sobre algumas técnicas específicas, como as regras de SEO. Então, você precisará de colaboradores engajados ou terceirizar o serviço de uma agência especializada no assunto.

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